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硬到不决裂,软到不屈服
让商机和盈利无处不在的谈判谋略
◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道,把一锤子买卖做成细水长流的生意?
◆ 面对迟疑不决的买主,如何提高销售技巧,让客户无法对你说NO ?
◆ 如何打破僵局,快速化解股东、高管及员工间的矛盾,成为强有力的领导者?
◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商,如何争取足够的现金流,为企业赚取更多利润?
通过大量的实战案例剖析,作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合,运用谈判需求理论,超越立场、深入动机、透视人性,独创“谈判3.0 思维模型”,发现谈判相关方利益的间隙,创造谈判的价值,从而各取所需,达到共赢。
本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享,上万名学员亲身实证!如今他们都已得到作者真传,在各行各业如鱼得水。
定价:¥58.00
作者:武向阳 著
出版社: 重庆出版社
ISBN:9787229093525
出版时间:2016年10月
包装:精装
开本:16开
页数:312
自 序 谈判,谋定而后动1
第一部分
思利及人 谈判桌上的人性
某公司负责人大卫不花一分钱就收购了一家跨国公司,是因为双方“想要的东西不相同”,才成就了这场“不等价交易”吗?小丁兴冲冲上门找二手车卖出砍价,却被对方豪华的办公室和气势所震慑,只得按原价付款。情绪在谈判中的力量有多大?
第1 章 谈判需求理论
他视如珍宝的,我弃如敝屣 9
谈判中的单赢、双赢与共赢 11
思利及人利更多 17
最重要的利益是人的基本需求 25
谈判的心智模式有哪些? 27
弄清对方谈判的动因 31
“站高一线”:从“我赢”到“我们赢” 33
换位思考更易于理解对手36
肉眼、心眼和天眼:发现对方的显性和隐性需求44
积极主动是成功的动力 50
密切观察对方的肢体语言53
你需要知道的谈判沟通层次 55
第2 章 控制情绪
在非理性的世界里理性地谈判 59
谈判深入之前先管理情绪60
影响谈判的情绪因子64
当思想偏见磨灭理性67
当心理偏见磨灭理性70
不受对方的情绪影响自乱阵脚72
谈判中的共同情绪:从愤怒到恐惧74
第3 章 创造价值
在多方利益的间隙中闪转腾挪79
首先要思考对方的“谈判利益”80
争强好胜对谈判是没有意义的83
着眼于利益,而非立场85
对事要强硬,对人要温和87
关注价值,而不仅仅是价格89
不等价交易:想要的东西不一定相同92
利益也有不同层次95
分配价值之前先创造价值98
利用差异来创造价值100
利用共同利益创造价值103
利用第三方来增加价值105
第二部分
谈判过程 优势谈判,步步为“赢”
代理商孙女士一再拖欠贷款,制造商马经理如何精明让步,让其主动偿还贷款?地产商马先生不但让“铁公鸡”地皮供应商卖地给他,还借钱给他周转,他的王牌是什么?
第4 章 谈判前的准备
只花10% 的时间,让成交在谈判前结束 111
准备谈判就是谈判112
制定谈判目标的7大秘诀和12个程序 116
错过“对”的时间点,就会全盘皆输119
如何掌握主场优势?122
在“对方的地盘”谈判时,应注意什么?124
为什么谈判对象最好是个大忙人?127
准备你的B 计划 129
了解对手的最佳替代方案132
掌握对方的底线,取得主导权135
先评判可让步与不可让步的部分138
将自己的条件“换算成金钱”140
第5 章 谈判开局
互相试探,知己知彼145
寻找双方的共同之处146
和有能力“左右当权者决策”的人建立关系148
正确地提问 150
不可说谎,但也没必要将事实和盘托出153
被对方拒绝时要分情况对待156
在权力最大时开出条件161
心中拟好底价,眼中锁定最高价164
准确定锚:首次出价167
不反报价,也不说出具体数字169
第6 章 谈判中局
你来我往,进退有度173
消耗对手的时间 174
灵活调整截止期限177
善用条件组合:价格不能变,条件好谈179
不说“No”,而要说“Yes. If…” 181
就算想说“Yes”,也要说“Yes. If…” 183
以诱人的承诺代替让步185
注意观察对方的让步模式187
对方开心,自己也有好处的终极让步秘诀190
绝对不动摇事前决定的“底线”192
要记得“底线”之下还有“底”195
第7 章 谈判终局
一锤定音,绝对成交199
诱饵战术:运用虚拟的竞争对手,催促对方作出决定200
“王牌”,就该用在对的时刻203
决定的主导权交由对方,绝不胁迫205
破解“反噬”战术207
考虑“协议后协议”209
索要承诺,让谈判更有价值211
一定要祝贺对方 213
第8 章 谈判后的工作
再花10% 的时间,锁定下一次成交 217
谈判常见的五种结果218
终场后必不可少的“实况回顾”222
第三部分
温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”
妻子想盖二层欧式小楼,丈夫想盖农场式建筑,丈夫如何引入第三方,让双方都如愿以偿?一家大型百货零售商要求某食品制造商追加投资,否则就停止销售其所有产品。弱小的食品制造商如何成功逆袭?
第9 章 均势谈判
让对手觉得他比你更有力量 229
聪明妥协反而能提高底线230
为对方贴上肯定的标签232
一真掩九假 235
让对方进入你的赛局237
第10章 劣势谈判
平衡竞技场,使自己越来越强大241
利用准则的力量面对强硬的对手242
弱方可不一定是待宰羔羊245
保护你的信息 247
保护你的交易 249
抵御失信 251
着眼于巨人的薄弱点以达到均衡253
设法影响规则的制定者255
学着把问题丢进荆棘里258
第11章 强势谈判
在你的地盘里操控他人261
用你的肢体语言操控对方262
操控期待值:让他们开心264
你的威胁够“实在”吗?265
威胁也可以很动听268
第四部分
人群中的谈判 人多“利”量大
雅琴鼓起勇气要求上司加薪,结果工资只涨了100元,她在谈判中犯了什么错误?孩子每天上学要爸爸送,爸爸怎样说服他自己坐校车上学呢?
第12 章 与不同的人谈判
不同的对手,不同的竞技场273
与权威人士谈判 274
与上司谈判 277
与同事谈判 279
与父母谈判 281
与恋人谈判 283
与配偶谈判 286
与孩子谈判 289
第13 章 谈判型组织
谈判领袖是怎样炼成的?293
谈判,不仅仅是个人技巧,也是组织的核心能力294
谈判是一种核心管理能力294
谈判团队一定要“量少质精”298
团队谈判中的分工与合作299